18. März 2019
Inhaltsverzeichnis
  • 1 Individualisierung der Verbaucher
  • 2 Marketingaspekte und Weiterempfehlungsinstrument
  • 3 5 Tipps für ein erfolgreiches Geschenkkarten-Programm
  • 4 Über Stored Value Solutions GmbH

Laut Studien der Unternehmensberatung Ernst & Young sowie des Handelsverbands Deutschland (HDE) hat im Weihnachtsgeschäft 2018 jeder zweite Bundesbürger – insgesamt 58 % - einen Gutschein zum Verschenken gekauft. Damit rangieren moderne Geschenkarten im Scheckkartenformat seit einigen Jahren mit großem Abstand auf Platz 1 der beliebtesten Präsente – noch weit vor den Klassikern wie Bargeld, Büchern, Parfüm und Schmuck.

Der Gesamtwert der verkauften Geschenkkarten betrug in 2018 in Deutschland mehr als 3 Milliarden Euro; davon wurden mehr als die Hälfte im Weihnachtsgeschäft verkauft. Sie sind somit echte „Umsatzbringer“ für den Einzelhandel – viele Unternehmen erwirtschaften 2 % - 5 % ihres Umsatzes direkt mit Geschenkkarten – rechnet man den sog. „Uplift“, d. h. den Wert der den Gutscheinbetrag übersteigt, hinzu, kommt man auf Werte von mehr als 10 % des Umsatzes, die mittel- oder unmittelbar mit Geschenkkarten zusammenhängen.

Geschenkkarten sprechen Zielgruppen aller Art auf der ganzen Welt gleichermaßen an. Ob die Zielgruppe alt oder jung, männlich oder weiblich ist: Die Karten lassen sich ganz flexibel gestalten, damit sie jedermann gefallen. Sie machen das Schenken leichter: Für den Käufer entfällt die Unsicherheit, ob er auch das Richtige gefunden hat, und gleichzeitig ist die praktische Karte persönlicher als Bargeld. Der Empfänger kann mit einem einfachen Zahlungsmittel genau das kaufen, was er sich wünscht oder braucht. 

Worin liegt der Grund für diese Beliebtheit von Gutscheinen und was bedeutet das für den Handel?

Individualisierung der Verbaucher

Bereits seit langem ist eine zunehmende Individualisierung in der Gesellschaft festzustellen. Wer kennt denn noch genau den Modegeschmack bzw. die exakten Größen seiner Partnerin oder seines Partners? Die unterschiedlichen Wünsche sind teilweise nur schwer zu erfüllen – auch dies ist u.a. ein Grund warum Verbaucher gern zu Gutscheinen greifen. Ein Gutschein ist ein persönliches Geschenk und führt die Kunden direkt zu dem betreffenden Händler. ...“Wissen Sie, mit einem Gutschein kann ich nichts falsch machen.“ – Aussage eines Kunden.

Marketingaspekte und Weiterempfehlungsinstrument

Dabei ist für den Handel besonders entscheidend, dass gerade die loyalen Stammkunden zu Geschenkkarten greifen und diese dann weiterverschenken. Bei jeder verkauften Geschenkkarte wird die Marke eines Einzelhändlers durchschnittlich mindestens 10 Mal gesehen. Wenn ein Händler also 50.000 Karten verkauft, kann er davon ausgehen, dass seine Marke 500.000 Mal wahrgenommen wird. Geschenkkarten sorgen also dafür, dass eine Marke aktiv im Bewusstsein des Karteninhabers bleibt.

Eine Geschenkkarte ist die Währung eines Unternehmens!

Jedes Mal, wenn der Kartenempfänger seine Geldbörse öffnet und die Karte sieht, denkt er an die Marke. Und wenn er dann bei dieser Marke einkauft, erzählt er seinen Freunden davon. Bei diesem Erfahrungsaustausch spielen die sozialen Medien eine zentrale Rolle. Daher ist es wichtig, Konzepte zur Markenbekanntheit und Kommunikation rund um Geschenkkarten auch auf die sozialen Medien auszurichten. Die mit einem Unternehmensnamen oder Logo bedruckten Karten sind das ultimative Mittel zur Stärkung der Markentreue. Damit werden Kunden nicht nur laufend an die betreffende Marke erinnert, sondern sie haben auch einen Grund, immer wieder zum Angebot des betreffenden Händlers zurückzukehren.

So binden Händler loyale Kunden noch enger an ihr Unternehmen und sorgen gleichzeitig dafür, dass die Kunden durch das Verschenken von Gutscheinen Werbung für das ausgewählte Unternehmen machen. Die Empfänger einer Geschenkkarte sind dabei oftmals Neukunden, die durch die Geschenkkarte erst den Weg in das betreffende Geschäft finden und oftmals zu Stammkunden werden. Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass fast 80 % der Geschenkkartenempfänger eine Geschenkkarte bei einem Einzelhändler einlösen, bei dem sie zuvor noch nie waren. Bieten Sie nun einen guten Service, kann dies der Beginn einer langjährigen Kundenbeziehung werden. Hierbei ist auch zu beachten, dass bis zum völligen Verbrauch des Kartenguthabens oftmals mehrer Transaktionen notwendig sind – das sorgt zusätzlich für einen Kundenbindungseffekt.

Mehr Umsatz und Neukundengewinnung

Gutschein-Kunden sind oft auch bereit, Zusatzkäufe zu tätigen, wenn der Verkaufsmitarbeiter ihnen entsprechende Produkte empfiehlt. Da sie aufgrund der Geschenkkarte noch nicht das Gefühl haben, bereits Geld ausgegeben zu haben, gönnen sie sich häufig gern noch ein weiteres Produkt. Oder sie greifen, mit der „Anzahlung“ in der Tasche, gleich zu höherpreisigen Artikeln.

Den Betrag, der beim Einkauf letzlich über den Guthabenbetrag hinausgeht, nennt man „Uplift“ – bei vielen Retailern beträgt dieser Uplift mehr als 100 %. D. h. der Kunde gibt beim Einkauf mit einer Geschenkkarte deutlich mehr Geld aus, als wenn er ohne Geschenkarte einkauft. Das bringt bares Geld in die Kasse der Händler – allein aus diesem Grund lohnt sich eine Investition in ein modernes Geschenkkarten-Programm. Untersuchungen haben gezeigt, dass 69 % aller Kunden mehr Geld ausgeben, wenn sie eine Geschenkkarte benutzen. Übrigens: 2 % - 5 % aller Geschenkkarten werden überhaupt nicht eingelöst – hier hat der Händler Geld eingenommen, ohne dafür eine Leistung zu erbringen.

Omni-Channel Einsatz

Kunden erwarten heute ein gleiches Einkaufserlebnis – egal ob in den Filialen oder online. Geschenkarten sind hier geradezu ideal. Sie können offline gekauft und online eingelöst werden oder umgekehrt. So können Einzelhändler u. a. gerade auch eine junge Zielgruppe an ihr Unternehmen, ihre „Brand“ binden – denn die „digital natives“ kaufen bevorzugt digitale Karten. Der Verkauf von digitalen Geschenkkarten ist im diesjährigen Weihnachtsgeschäft um 20 % im Vergleich zum Vorjahr gestiegen. Da diese Generation der „digital natives“ zukünftig verstärkt an Kaufkraft zulegen wird, rechnen wir hier mit einer weiteren Steigerung des Absatzes digitaler Karten.

Vielfältige Einsatzmöglichkeiten

Neben der klassischen Geschenkarte zum Geburtstag, zu Weihnachten oder anderen Anlässen gibt es auch noch viele weitere Einsatzmöglichkeiten. Weitere Optionen sind zum Beispiel:

Warenretourkarten: Bei einem Umtausch gibt der Händler seinem Kunden eine Warenretourkarte anstelle von Bargeld. So bleibt der Umsatz im Unternehmen. Wichtig ist es dabei, dem Kunden eine Wahlmöglichkeit zu lassen: Er darf sich zwischen Bargeld und der Warenretourkarte entscheiden. Das ist kundenfreundlich und ein großer Teil der Kunden wird sich für die Warenretourkarte entscheiden.

Promo-Karten: Promotion-Karten sind ein exzellentes Marketingtool, um die Kundenfrequenz in den Filialen bzw. online zu steigern und zu steuern. Hier gibt es diverse Möglichkeiten – z. B. bekommt ein Kunde bei einem Einkauf von mehr als 100 Euro eine 10 Euro Promokarte, die nur unter bestimmten Bedingungen (z. B. in einem bestimmten Zeitfenster) wieder eingelöst werden kann. Eine andere Möglichkeit ist die Mystery-Promotion: Hier erhält der Kunde beim Einkauf eine Promo-Karte über einen unkannten Wert. Erst beim erneuten Einkauf kann die Karte eingelöst werden und der Wert wird ersichtlich.

Die Einlöserate bei diesen Promoaktionen liegt bei bis zu 32 %. Das ist ein enorm hoher Wert im Vergleich zu Coupon-Aktionen auf Papier. Der Grund hier liegt u. a. darin, dass moderne Promokarten im Scheckkartenformat von den Verbrauchern als hochwertiger wahrgenommen werden als ein kleiner „Papierschnipsel“. Händlern ist zu empfehlen, statt Rabattaktionen lieber Promoaktionen anzubieten – das schont die Marge, hält den Preis stabil und begeistert viele Kunden. Und auch für Promo-Aktionen gilt: Die Aktion sollte im Sinne des Omnichannel-Gedankens über alle Vertriebskanäle angeboten werden.

5 Tipps für ein erfolgreiches Geschenkkarten-Programm

Sie sind Händler und interessieren sich für ein Geschenkkartenprogramm? Warum das Rad neu erfinden, wenn man auch von den Erfahrungen der erfolgreichsten Handelsunternehmen weltweit profitieren kann Wir haben die 5 Grundregeln für ein erfolgreiches Geschenkkarten-Programm für Händler zusammengestellt:

  1. Bieten Sie mindestens 4 verschiedene Kartendesigns an. (Nach unseren Erfahrungen steigern Sie somit den Absatz Ihrer Karten um ca. 27 % gegenüber Unternehmen, die nur ein Design anbieten)
  2. Wechseln Sie Ihre Kartendesigns mehrfach im Jahr zu den entsprechenden Anlässen (Frühjahr / Herbst / Weihnachten)
  3. Bieten Sie mindestens einen kostenlosen Kartenträger (Verpackung) zu der Geschenkkarte mit an. Eine Verpackung gibt dem Geschenk erst die richtige Wertigkeit und erfüllt das Bedürfnis der Käufer nach Bequemlichkeit. Tipp: Insbesondere im Weihnachtsgeschäft sind die Kunden auch gern bereit, für eine hübsche und hochwertige Verpackung – z. B. eine schöne Metallbox usw. – Preise zwischen 1,50 und 2,50 Euro zu bezahlen.
  4. Machen Sie Ihre Geschenkkkartenwerbung zum Bestandteil Ihrer allgemeinen Merchandising- und Marketingstragie in Ihren Filialen – nutzen Sie verschiedene Displays und bieten Sie die Karten nicht nur im Kassenbereich an.
  5. Und „last but not least“: Die richtige Mitarbeitereinstellung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschenkkarten-Programm. Informieren und schulen Sie die Mitarbeiter rechtzeitig über geplante Aktionen. Wissen Ihre Mitarbeiter warum Geschenkkarten so wichtig sind für zusätzliche Verkäufe und Neukundengewinnung? Gibt es einen Verantwortlichen in jeder Filiale? Gibt es einen Anreiz für die Mitarbeiter, Geschenkkarten zu verkaufen?

Und ganz wichtig zum Schluß: Falls Sie noch mit alten Papiergutscheinen arbeiten, stellen Sie möglichst rasch auf ein System mit modernen Geschenkkarten im Scheckkartenformat um. 80 % der Verbraucher bevorzugen diese Karten, da Sie sich bequemer in der Brieftasche mitführen lassen und einfach wertiger sind. Brauchen Sie Unterstützung bei der Umstellung? Wir helfen Ihnen gerne.

Über Stored Value Solutions GmbH

Firmensitz: Louisville
Country Director Deutschland: Frank Pillibeit
Branche: Geschenkkarten, Stored Value Services
Bereiche: Handel
Website: storedvalue.com


Profilbild Frank Pillibeit

Frank Pillibeit

Frank Pillibeit ist Country Director DACH von Stored Value Solutions GmbH (SVS). SVS ist ein mit vielen Auszeichnungen prämierter Anbieter von Geschenkkarten-Lösungen. Zu den SVS-Kunden gehören u. a. Handelsunternehmen wie H&M, Media-Markt / Saturn, ALDI Süd, BAUHAUS, Primark, KiK und viele weitere.

Inhaltsverzeichnis
  • 1 Individualisierung der Verbaucher
  • 2 Marketingaspekte und Weiterempfehlungsinstrument
  • 3 5 Tipps für ein erfolgreiches Geschenkkarten-Programm
  • 4 Über Stored Value Solutions GmbH
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