23. Dezember 2019
Inhaltsverzeichnis
  • 1 B2C-Unternehmen können von DTCs lernen
  • 2 Grenzen zwischen B2C und DTC verschwimmen

Unternehmen wie Made.com und Casper Matratzen, die direkt an Verbraucher verkaufen, ohne dabei auf Einzel- oder Großhändler zu setzen, verdrängen zusehends traditionelle Unternehmen. Dies ergab eine neue Studie von The CMO Club und Epsilon-Conversant.

Direct-to-Consumer-Brands (DTCs) setzen sich durch gezielte Personalisierung von traditionellen Unternehmen ab. Dies steht im Kontrast zu einer kürzlich von Gartner veröffentlichten Untersuchung, die eine rückläufige Personalisierung im Marketing prognostiziert. Die neuen Ergebnisse von Epsilon-Conversant zeigen, dass die Attraktivität von DTCs in eben genau dieser Kundenorientierung liegt. Sie richten ihre Produkte auf die Bedürfnisse ihrer Kunden aus und bieten insgesamt eine bessere Customer Experience.

81 Prozent der befragten Vertreter von B2C-Marken glauben sogar, dass DTCs so auch die Erwartungen der Verbraucher an ihre Produkte verändert haben. Die Popularität von DTCs reicht mittlerweile über die Digital Natives, also das Millennials- und Gen-Z-Publikum, hinaus, da sie zunehmend auch von der älteren Generation, die über ein höheres Einkommen verfügt, entdeckt werden.

Swanson Health ist ein gutes Beispiel dafür, dass Direct-to-Consumer-Brands ihre bestehenden und potenziellen Kunden verstehen und sie mit den richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt effektiv erreichen. Einen inkrementellen Return on Advertising Spend (iROAS) von 5:1 und den Anstieg des Webseiten-Traffics um 20 Prozent kommentiert Präsident Corey Bergstrom wie folgt: „Wenn wir unsere Kunden wirklich kennen, haben wir die Möglichkeit, über unsere Touchpoints ein persönliches Gespräch mit ihnen aufzubauen, anstatt ihnen ein generisches One-size-fits-all-Angebot zu machen. Wir versuchen, Dialoge zu führen, die an der vorherigen Kommunikation anknüpfen. Wir wollen echte Beziehungen aufbauen, statt nur ein schnelllebiger Point-of-Purchase zu sein.“

B2C-Unternehmen können von DTCs lernen

Der zunehmende Wettbewerb ist jedoch nicht unbedingt schlecht. Aufgrund des Nachholbedarfs konzentrieren sich 88 Prozent der traditionellen Unternehmen verstärkt darauf, personalisierte Erlebnisse anzubieten. Weiterhin gibt fast die Hälfte der B2C-Unternehmen (42 Prozent) an, dass DTCs sie bei der Verbesserung der Customer Experience mittels Dateneinsatz beeinflussen. Da DTCs vor allem bei relevanten und personalisierten Kundenerlebnissen glänzen, lassen sich 47 Prozent der traditionellen Marken davon inspirieren, aktiv an gleichwertigen Angeboten zu arbeiten. Der größere Wettbewerb durch die DTC-Konkurrenz hat zudem dazu geführt, dass 53 Prozent der B2C-Unternehmen ihren Fokus von der allgemeinen Brand Awareness auf Performance-Driven Marketing legen.

Grenzen zwischen B2C und DTC verschwimmen

Allerdings sehen DTCs einige Schwierigkeiten auf sich zukommen. Die Mehrheit (71 Prozent) der DTC-Start-ups erwartet Herausforderungen bei der Skalierung ihres Unternehmens und der Kundenbindung. Darüber hinaus glauben 58 Prozent der traditionellen B2C-Marken, dass DTCs mit einem Anstieg von Nachahmern rechnen müssen, die ihren Markt zunehmend bedrohen. So zeigt die Studie, dass sich immer mehr DTCs von dem reinen Direct-to-Consumer-Ansatz entfernen und sogar stationäre Geschäfte eröffnen wollen.

„Da sowohl traditionelle B2C-Marken als auch DTCs die Vorteile einer effektiven Kundenansprache erkennen und die Notwendigkeit sehen, ihre eigenen Ansätze und Aktivitäten an den Markt anzupassen, verschwimmen die Grenzen zwischen den beiden zunehmend“,  sagt Vanessa Sonders, Director Business Development beim Marketingspezialisten Conversant, und prognostiziert, dass man sie vermutlich schon bald nicht mehr voneinander unterscheiden kann.

Bildquelle: Casper Matratzen


Profilbild Maximilian Feigl

Maximilian Feigl

Maximilian Feigl ist seit 2013 bei GFM Nachrichten und leitet dort aktuell die Redaktion. Schwerpunkt des studierten Politikwissenschaftlers ist die Verknüpfung von On- und Offline-Kanälen in Marketing und Handel sowie der Wandel am Point of Sales und die Digitalisierung des Einzelhandels. Diesen Themen widmet sich auch der POS connect Newsletter, den Maximilian Feigl ebenfalls redaktionell betreut.

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